Planifique una reunión para hablar de la expansión internacional de su empresa

Depende del sector, los clientes objetivo y el producto. Tenemos un caso de éxito en el que un gran pedido de una empresa extranjera se confirmó al cabo de 3 meses. Sin embargo, también tenemos otra historia en la que entrar en dos cadenas minoristas de muebles llevó más de un año (para ser justos, el 80 % de la producción de nuestro cliente se genera a través de los pedidos realizados por estas dos cadenas minoristas, y la empresa sigue creciendo con éxito). El tiempo de espera hasta comenzar a vender depende mucho tanto del sector como de la situación del mercado. Por término medio, nuestro objetivo es empezar a ver ventas sustanciales en un plazo de 6 a 9 meses.

En la actualidad, nos ocupamos de puertas de garaje, muebles, procesamiento de metales, moldeado de plásticos, aperitivos, artículos de fontanería, construcciones metálicas para la construcción, casas modulares, cosmética, invernaderos, ventanas y carpintería, entre otros. El proceso de venta es bastante universal; por lo tanto, todos los demás sectores también son adecuados para nuestro proceso de trabajo.

El único momento de todo el proceso de venta en el que pedimos la presencia de su representante es durante las reuniones (en directo o en línea). A veces recibimos preguntas técnicas cuando al comentar las especificaciones del producto y las peculiaridades de la producción, por lo que requerimos la presencia de un empleado de su empresa con buenos conocimientos técnicos. Profundizamos y aprendemos desde el principio, lo que nos hace totalmente competentes para gestionar las primeras conversaciones telefónicas, los intercambios por correo electrónico y para continuar la comunicación después de las reuniones (a la larga, participamos en reuniones por nuestra cuenta). Al inicio, sin embargo, le pedimos su apoyo durante las reuniones. Mientras nosotros dirigimos la conversación, hablando de las posibilidades de cooperación y de cuestiones comerciales, el empleado de su empresa está ahí para asesorar desde el punto de vista técnico. Hemos comprobado que este principio funciona a la perfección con nuestros clientes, por eso operamos y aumentamos las ventas de esta manera.

Al principio, hablaremos de sus objetivos y expectativas, así como de los mercados y el tipo de clientes que le interesan. A continuación, prepararemos nuestra visión, nuestro plan y nuestra estrategia. Una vez confirmado, trabajaremos durante un mes, enviándole informes. Al cabo de un mes, organizaremos una reunión. Durante la reunión, hablaremos de las opiniones de las empresas con las que hemos contactado, de las impresiones que nos hemos formado tras las reuniones con las empresas extranjeras, de las conversaciones concretas que se han iniciado y de la situación en la que nos encontramos en este momento. Si cree que vamos por el buen camino, que todo va sobre ruedas y que, de seguir así, se producirán pedidos, puede darnos «luz verde» para otro mes. Después del segundo mes, celebraremos otro debate y decidiremos si debemos continuar durante un tercer mes, y así sucesivamente. No es necesario que se comprometa durante medio año, o un año de golpe. En el transcurso de los acontecimientos, verá cómo va todo y podrá rescindir el contrato en cualquier momento. Nuestro compromiso se centra en los resultados, ya que nuestro objetivo es establecer una cooperación con socios serios durante varios años para que, aportando nuestra experiencia en ventas, podamos hacer crecer su volumen de ventas y obtener unos honorarios satisfactorios.